很多业务员会问：为什么我们往往一个报价出去，客户就没有声音了呢？

这里和大家分享一个我亲自处理的询盘。

一定先要弄清客户需求。客户询问压力表价格的背后到底是要解决什么问题？

经过询问才知道，原来对方合作了多年的供方对于新品开发不感兴趣，无法满足客户需求，但是由于新品数量较少，客户一时很难找到好的新供应商，所以只能考虑把所有压力表订单转移。由此我们可以发现，客户的真正需求只是新品。

那么如何有效针对客户需求为他设计方案呢？

我想到了我们的双金属温度计生 产优势，于是就跟客户讨论说，你更换一个供应商的成本和风险都会很大，现在我们可以帮助你完成对压力表的新品开发需求，但是你是否可以考虑把双金属温度计 的订单给到我们，因为在这一块，我们有绝对的质量和生产优势。也许价格比你预期的稍高，但是你是否可以考虑一揽子业务呢？当然，你也可以考虑让你现在的温 度计供应商帮助你完成新压力表的订单，我们觉得这样才是你最安全的采购组合。

客户思忖良久，初步同意我们的建议。

事后我开玩笑问客户，会不会觉得我这样直接要单很唐突，他说：“我发现你们终于明白什么是我们要的了，而不只是价格”，我的回答是：“以前当我是业务员的时候，我看到的更多是价格，现在我自己做老总了，思考的更全面了，也更能明白你的立场！”

走出客户公司，我也陷入了思考，也许“发现需求”“设计方案”正是我们要培养业务员的重要方面，报价之前站在更高更全的立场去思考客户的真正需求，这样才能让我们的报价更有价值。